Peut-il exister dans notre société des échanges vraiment gagnant-gagnant puisque tout est marchandage égoïste ? Sauf exceptions qui confirment la règle, chaque marchandage créé un perdant et même quelques fois deux : deux déçus.
Imaginons un artisan qui finissant de fabriquer une armoire s’apprête à la vendre l’un de ses clients. L’un comme l’autre se sont renseignés, grosso-modo ils connaissent la valeur de cette armoire : mille euros. Que va-t-il se passer ? L’un va faire une proposition à cinquante mille euros que l’autre va refuser en demandant cent cinquante mille. Ils finiront évidemment par se mettre d’accord sur cent mille euros puisque c’est le prix que vaut l’armoire, mais ils seront tous les deux perdants : l’un n’a pas eu ce qu’il demandait au départ du marchandage, l’autre a du donner plus que ce qu’il proposait au début. Imaginons ce qui se passerait si les données du problème étaient inversées.
Imaginons que l’artisan et son client vivent dans un pays où les gens sont simplement très civilisés, extrêmement polis, ayant haute estime de leurs semblables, leur premier reflex serait donc d’être agréable à leur interlocuteur.
- Mes félicitations, elle est très belle, dirait donc le client en découvrant l’armoire.
- Pour vous j’aurais voulu faire mieux répondrait l’artisan.
- Faire mieux me paraît impossible.
- Oh que si hélas ! Les charnières par exemple : excusez-moi, je n’ai pas réussi à trouver celles que je souhaitais
- Celles-ci sont très bien cependant. Aussi je vous achète cette belle armoire mille cinq cents euros.
- Vous n’y pensez pas ! Avec ces médiocres charnières ? Et puis voyez je n’ai pas très bien réussi le galbe des pieds. Donnez-moi cinq cents euros et elle est à vous.
- Non ! Vraiment ce meuble vaut plus que cela. Je me refuse à vous en donner moins de mille cinq cents euros.
- Je ne peux pas accepter, elle n’est pas assez parfaite. Disons sept cent cinquante
- Convenez que ce n’est pas assez. J’aurais l’impression de vous voler. Mais si vous y tenez tellement je veux bien descendre jusqu’à…mettons mille deux cent cinquante euros
- Ce ne serait pas raisonnable ! A ce prix là je serais obligé de rajouter une corniche et le temps me manque. Telle qu’elle est je ne peux accepter plus de neuf cent cinquante euros.
- J’ai beaucoup d’estime pour vous, mais je ne veux rien vous devoir. Alors mettons nous d’accord sur mille cinquante euros
- Si vous voulez vous me faire un cadeau moi aussi : j’accepte à neuf cent cinquante euros.
- Allons soyez aimable, faites moi plaisir : mille.
- Pour vous être aimable, oui : j’accepte à mille.
Deux remarques dont la seconde surprend. La première c’est évidemment qu’avec cette façon polie de procéder les deux sont gagnants. L’un à plus que ce qu’il demandait, l’autre donne moins que ce qu’il proposait. La deuxième remarque, celle qui surprend, c’est que si cette démarche nous paraît impossible, irréelle, si l’idée même nous en paraît absurde, ce n’est que du fait d’une éducation défaillante puisque nous prenons pour impossible ce qui pourtant peut exister. En effet c’est ainsi que, paraît-il, marchandaient encore les habitants de Terre-neuve à la fin du dix neuvième siècle.
Jacques Antoine